1. Hiểu khách hàng

Hiểu khách hàng, chưa bao giờ là dễ dàng. Kể cả những người làm sales 5 năm – 10 năm cũng chia sẻ rằng. Khách hàng có muôn màu, muôn vẻ, muôn “loại” khách hàng khác nhau.

Việc thấu hiểu khách hàng, đòi hỏi mỗi người sales phải biết “tuỳ cơ ứng biến” với mỗi trường hợp, trạng thái khách hàng khác nhau.

– Sale cho các anh: cần cung cấp đầy đủ thông tin

– Sale cho các chị: cần hiểu tâm lý phụ nữ

– Sale cho người lớn tuổi: cần lắng nghe nhiều hơn,

– Sale cho người có tiền: đừng chỉ dạy họ điều

Vậy làm thế nào để có thể thấu hiểu khách hàng của mình?

– Đặt mình là khách hàng

– Ứng dụng DISC, nhân tướng học, …

– Tìm hiểu về khách hàng (kỹ năng research thông tin của khách hàng, công ty, cá nhân => hiểu họ làm gì, ở đâu, sở thích, tìm các điểm chung, …)

– Ngoài ra còn có thể nắm sơ bộ về nhóm tính cách & sở thích khách hàng (interest) thông qua những gì họ thể hiện trên Facebook, từ đó dễ dàng kết hợp với DISC để phân tích

– Ứng dụng công cụ Finduid để phân tích khách hàng trên social ae tham khảo sơ đồ

2.Hiểu sản phẩm

Khách hàng cần một người cực kỳ am hiểu về sản phẩm, hay đôi khi người ta thường gọi là “chuyên gia trong lĩnh vực – sản phẩm đó” để có thể cho họ những lời khuyên, sự tư vấn đúng đắn, hiệu quả.

Và tất nhiên điều đó sẽ giải quyết được các nỗi sợ của khách hàng: sợ không dùng được, không hiệu quả, tốn tiền mà không được gì, …

Để hiểu được sản phẩm chúng ta cần làm gì?

– Hãy đọc nhiều thông tin, xem nhiều video về sản phẩm đó (ở nhiều góc độ khác nhau) => tất nhiên hãy ghi chép lại điều mình hiểu

– Tiếp đến, hãy tập viết content về nó, làm video nói về sản phẩm của bạn

– Và cuối cùng, thực hành tư vấn sản phẩm với đồng nghiệp, người thân quen, … => hoàn thiện

3.Hiểu thị trường

Đây là keywords rất khó, không phải một người sales nào cũng có thể hoặc đạt level này.

Nó đòi hỏi sự “lâu năm” – trải nghề – và tất nhiên là quá trình học hỏi từ khách hàng, trải nghiệm, nghiên cứu & đúc kết mỗi ngày.

Một người “sales giỏi” họ biết khách hàng cần gì, những biến động, thay đổi của thị trường. Và nhất là họ sẽ tư vấn, đưa ra các nhận định, lời khuyên phù hợp dành cho khách hàng của mình.

=> điều đó khiến khách hàng “wow” và mặc nhiên họ sẽ vô cùng tin tưởng mình.

4.Sự chuyên nghiệp

Chuyên nghiệp đến từ bản thân mỗi chúng ta, nhiều khi nó thể hiện ở những điều vô cùng nhỏ như:

– Cách chúng ta chat, hẹn cuộc gặp, chốt thời gian, …

– Cách chúng ta gọi điện, ngôn từ, chào hỏi, …

– Cách chúng ta làm hợp đồng, chuyển phát, …

– Cách chúng ta gặp gỡ, nói chuyện,

– Cách chúng ta tư vấn, chốt sales, chăm sóc hay đưa ra các nhận định, lời khuyên cho khách hàng của mình

Và tất nhiên chẳng thể thiếu trên môi trường Online là một Profile đủ ổn, Offline là một người ngăn nắp – chỉnh chu – trong cách ăn mặc sao cho phù hợp.

5.Có đồ chơi “do công ty, cá nhân chuẩn bị”

Điều này các anh/em sales lâu năm sẽ cực kỳ “khéo léo”. Thông thường, những anh/em “mới vào nghề” sẽ không có nhiều kỹ năng về điều này.

Chúng ta cần biết khách hàng cần gì, cần chuẩn bị những gì để cho khách hàng xem thông tin, tìm hiểu thông tin về sản phẩm, dịch vụ của mình.

– Catalogue, Tài liệu, Bản đồ…

Đôi khi là một món quà nhỏ: cuốn sách, móc khoá, ốp lưng, … nhưng đó là cách mà sales làm cho khách hàng có cảm tình, nhớ đến mình. (Biết đâu nhờ món quà nhỏ đó, mình lại được ký hợp đồng, chốt đơn hàng, giới thiệu “referral”)



6.Kỹ năng tư vấn – chốt sales

Nói đến phần này thì không phải bàn, đây là kỹ năng quan trọng của một người sales. Và đưa ra lời đề nghị “không thể từ chối”. Chốt sales cần phải linh hoạt, ứng biến, tuỳ trường hợp, ngữ cảnh, khách hàng, trạng thái, … để có thể ứng dụng các phương pháp, tips chốt sales hiệu quả (đây là kỹ năng vô cùng khó).

7.Sự chân thành

“Nhìn vậy thôi, chứ điều này không phải ai cũng có”

Nó xuất phát từ tính cách, thói quen & tư duy của mỗi người.

– Tư vấn cho khách hàng gói sản phẩm phù hợp

– Đưa ra lời khuyên phù hợp

– Sẵn sàng nói điều A+ với khách hàng

Từ đó, khách hàng cảm nhận qua câu từ, cách nói, cách thể hiện của chúng ta.

8.Có thương hiệu cá nhân trên môi trường Online

Ngày nay, việc có thương hiệu trên Online là một lợi thế của top 5%, 4% của một người sales.

Không phải ai cũng có thương hiệu cá nhân. Không phải ai cũng có thể xây dựng được Profile Facebook, Zalo. Không phải ai cũng có thể viết bài, làm video chia sẻ về chuyên môn – trải nghiệm của mình

Và tất nhiên, nếu chúng ta làm được thì đó là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn: có khách hàng, sự tin tưởng, nền tảng để chúng ta làm nhiều điều khác nữa…

9.Có một hotline đẹp

Xu hướng bây giờ, ngày càng khó khăn, cạnh tranh “khốc liệt” hơn. Việc tạo niềm tin, sự tin tưởng với khách hàng cũng ngày càng khó khăn. Để khách hàng lựa chọn mình, có ấn tượng thì việc sở hữu cho mình một Hotline đẹp là điều “nên làm”.

10.Có Blog cá nhân

Nhưng chỉ cần có 1 trang blog cá nhân, trang home giới thiệu về bản thân, các dịch vụ, trải nghiệm, các cuộc gặp gỡ, tư vấn với khách hàng, … nhiêu đó thôi đã là lợi thế vô cùng lớn trong việc tạo niềm tin rồi.

11.Có case study (của bản thân, khách hàng cũ)

Hầu hết, mỗi khách hàng đều hỏi về việc.

Em đã tư vấn cho khách hàng nào?

Công ty em đã bán cho khách hàng nào?

Nếu chuẩn bị được đồ chơi, làm các bộ tài liệu, show các case study trên Blog, tài liệu, album trên Profile, … điều đó sẽ cực kỳ “ngon lành” cho việc chuyển đổi mua hàng của khách hàng.

12.Hiểu biết “rộng”

“ Chém gió” luyên thuyên, nói đa chủ đề, đụng gì cũng có thể nói cùng khách hàng????

Nhìn vậy, chứ việc hiểu thị trường để chúng ta có thể trao đổi nhiều hơn với khách hàng. Làm cho khách hàng ấn tượng, có niềm tin & lắng nghe bản thân mình.

Chia sẻ từ: Phan Toàn – Co Founder ATP Academy

>>> Xem thêm Dịch vụ Marketing tphcm

Chủ đề cùng chuyên mục: